Blogs

Under den första delen av ett kundmöte, eller ett möte, vilket som helst, med en människa så vill man ofta bygga upp ett visst mått av samförstånd och förtroende. Detta kallas ibland för rapport (med franskt uttal - "rapår"), och man kan också kalla det för samspel. Tänk att kunna göra det med vem som helst, i vilket sammanhang som helst, och egentligen utan att ha något särskilt gemensamt med dem - skulle inte det vara en nyttig kunskap?

En del kundmöten bokar vi upp med stort besvär och många kalla samtal. I mitt fall ligger statistiken kring cirka 20 samtal för ett möte. För den som jobbar på ett stort välrenommerat företag, eller som har en roll som key account manager och jobbar med återbesök till existerande kunder kan det vara betydligt enklare. Oavsett så är tiden med kunden viktig – det är där, och då, som det går att göra mer affärer, och förbättra de affärer vi redan har.

Så - hur kan jag förbereda mig, för att få ut mesta möjliga av mötet med kunden?

Information.

Innan du kan börja sälja så måste du börja med att bestämma vem som är din kund och vad du säljer. Kommer du in i ett företag som redan har en kundbas så kan det vara så att det redan verkar vara definierat vilka som är dina kunder. Du kan också vara anställd som KAM (key account manager / nyckelkundsansvarig) och arbeta mot en redan etablerad kundlista.

Akta dig för hjulspår.

Hur gick mötet med kunden? är en vanlig fråga som vi säljare ofta får. Vilket är det vanligaste svaret? Bra - med eftertryck, eller utan, beroende på hur vi tyckte att det gick. Hur bedömer vi det? Efter resultatet, sannolikt. Jag skulle vilja presentera ett annat sätt att analysera mötet - ett sätt som ger en bättre förståelse och insikt om vad som sker under ett möte, och som ger oss själva bättre möjligheter att förstå vad vi är bra på, och vilka delar vi kan bli bättre på. Om vi vill sälja mer, så måste vi sälja bättre och bli mer effektiva på att genomföra möten med våra kunder.