Leads och prospekt - vart finns de?

Innan du kan börja sälja så måste du börja med att bestämma vem som är din kund och vad du säljer. Kommer du in i ett företag som redan har en kundbas så kan det vara så att det redan verkar vara definierat vilka som är dina kunder. Du kan också vara anställd som KAM (key account manager / nyckelkundsansvarig) och arbeta mot en redan etablerad kundlista.

Akta dig för hjulspår.
Om du får en ”färdig” kundlista att arbeta mot, så bör du ta reda på och sätta dig in i varför den ser ut som den gör. Vem har valt ut de kunderna? Vilka kriterier har använts? Vilken frihet / skyldighet har du att leta utanför den givna listan? Du kommer att få leva med kundlistan, du är skyldig dig själv att förstå, på riktigt, varför den ser ut som den gör. När du arbetar som KAM gäller samma sak. Som KAM förväntas du bredda relation och affärer med dina kunder – hur kan man göra det? Jag kommer till det om en liten stund.

Vad är det jag säljer?
Vad är det för produkt / produkter / tjänster jag erbjuder? Lär känna dina portfölj, och lägg krut på att förstå positioneringen. Vilka är dina USP:ar? Bygg på och bygg ut, testa på kollegor, bekanta och dina nära och kära. Ordna små workshops kring era produkter, uspar , argument, konkurrenter, marknader, och kunder. Ge dig inte förrän du greppat och internaliserat kunskapen så att den sitter i ryggmärgen. Försäljning handlar om förtroende, och om du inte tror på ditt erbjudande – varför ska då dina kunder tro på dig?
En bra säljare ser till att befinna sig i positionen där han (eller hon) tror på tre saker;

1. Sig själv.

2. Sitt erbjudande.

3. Företaget som står bakom erbjudandet.

Om du har kännedom om det du säljer till den grad att du känner en entusiasm för det du gör, då har du en bra bild av ditt erbjudande. Detta är till stor hjälp då du letar leads – ju mer du vet om ditt erbjudande, desto fler möjligheter kommer du att upptäcka omkring dig.

Vem / vilka är dina kunder?
Ett svar på den frågan är: De som behöver det jag erbjuder. Ett annat bra svar är: de som vill ha det jag erbjuder. Vad är skillnaden på de två svaren?
• De som behöver det jag erbjuder.
• De som vill ha det jag erbjuder.

Det är stor skillnad, och det är ingen skillnad alls - det är samma människor. De som behöver min tjänst eller produkt, kanske ännu inte har upptäckt det ännu, och hos de som vill ha finns det redan ett bra embryo till ett avslut, en affär. Hur ska jag då hitta dem? Vart finns behovet? Hur ska jag kunna se det?

Att sätta på sig sina säljarögon.
Jag fick en gång lära mig uttrycket ”leadsglasögon”, det jag kallar säljarögon. Det handlar om att se möjligheterna, och de kommer ur en god kunskap om ditt erbjudande. Ett sätt att börja är med en enkel övning;

1. Definiera vilken typ av företag det kan röra sig om (bransch, position i värdekedjan, storlek, geografisk belägenhet, vilka kunder de har, vilken/vilka marknader de verkar på etc.). Gör detta i en brainstorm, det är vikigare att lägga till på listan än att dra ifrån, expansion före koncentration. Arbeta med breda begrepp, och framförallt, skriv upp och dokumentera så att du/ni kan gå tillbaka till resultatet.

2. Välj ut de bästa delarna ur resultatet från ovan. Motivera, utifrån ditt erbjudande, varför du väljer som du gör. Du kommer att ha valt bort – motivera, på samma sätt, varför du valt bort. Alternativt kan du prioritera i vilken ordning du ska bearbeta olika möjligheter. Var säker på att du vet, och har motiverat dina gjorda prioriteringar.

3. Sätt upp en process för hur du ska gå igenom och konkretisera din lista. Att konkretisera listan innebär att sätt upp specifika mål, kunder , hur du ska kontakta dem och vad du behöver för att kunna börja.

4. Gå tillbaka till punkten 1 och skriv upp en kort definition av vilka som är dina kunder. Lär dig den utantill. Lär dig den utantill.

Vad är syftet med punkt 4? Förutom det självklara i att veta vilka som är mina kunder så finns det ytterligare ett syfte, en gratishjälp med att lära sig definitionen utantill. När du lär dig definitionen utantill så behöver du inte ägna någon medveten tankeverksamhet åt att fundera kring vilka som är dina kunder, det ligger i den omedvetna delen av ditt medvetande. Den delen av ditt medvetande har en otrolig potential och kan hålla reda på långt mer än vad du kan hålla i den andra, medvetna delen. När du tydligt matar in din kunddefinition så kommer ditt omedvetna (som ibland kallas ditt undermedvetna) att hjälpa dig att spana efter möjligheter, leads. Du kommer att se möjligheter som du annars skulle missa. Där ligger dina säljarögon, eller leadsglasögon. Eller vi kanske ska kalla det för din radar?

...om ovan låter lite mysko, fundera en stund kring nedanstående frågor;

En gravid kvinna promenerar på stan, vad ser hon då?
En man som just har köpt en ny bil, t.ex. en Volvo, vilken bil ser han då mest av i trafiken?